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Lead Nurturing come strategia di customer engagement
scopri come accompagnare i tuoi utenti nelle diverse fasi di interesse e acquisto
Se hai un’azienda o un business avrai sicuramente sentito parlare di digital marketing e delle strategie che si possono mettere in atto per arrivare ai propri obiettivi. Ogni impresa è un ecosistema a sé e necessita di un obiettivo specifico. C’è chi ha bisogno di ampliare ed estendere il proprio fatturato, c’è chi invece vorrebbe ampliare la propria agenda clienti. Per ogni azione di business c’è una pratica, una strategia di marketing di riferimento. Se ad esempio si vuole ampliare la fetta di utenza del proprio business esiste la lead generation (generazione di nuovi contatti) e se la si vuole mantenere esiste il lead nurturing (letteralmente nutrire il contatto). Si tratta in questo caso di strategie attuabili grazie al sistema della marketing automation.
Cosa è il Lead Nurturing
Nel campo del digital marketing esistono numerose pratiche o strategie per diversi obiettivi che ci si pone. Una delle più note è la lead generation, un sistema di azioni che permettono ad un brand di raccogliere dati forniti da potenziali clienti. Il lead nurturing viene posto spesso in secondo piano rispetto alla lead generation. Molte imprese spendono energie sulla raccolta dei contatti, senza poi studiare come gestire determinati dati.
Il lead nurturing consente di accompagnare questi contatti passo passo nelle diverse fasi del loro customer journey (percorso d’acquisto).
Quali sono gli obiettivi della Lead Nurturing
Obiettivo principale di qualsiasi strategia di Lead Nurturing è quello di accompagnare l’utente nelle diverse fasi di interesse e acquisto. Ovviamente esistono delle fasi del processo di interesse e di acquisto di un qualsiasi prodotto o servizio.
- Awareness: la fase di primo contatto col brand, attraverso canali off e online, come Google, Facebook, Linkedin, o campagne di email marketing.
- Consideration: si tratta della fase in cui i contenuti mirano a stimolare l’interesse attorno al brand o ad un prodotto nello specifico. I dati sull’engagement ci forniscono un notevole supporto in questa fase. Da qui, si può iniziare a realizzare una segmentazione del target di riferimento.
- Conversion: è la fase più amata, quella in cui i contenuti mirano alla conversione, ovvero al raggiungimento dell’obiettivo che esso sia l’acquisto o il rilascio dei contatti.
- Post-Purchase: in questa fase è il momento di creare contenuti che puntino alla fidelizzazione ed al mantenimento dell’utente.
Quali sono i canali e gli strumenti più efficaci per la Lead Nurturing?
Le maniere di progettare strategie per il lead nurturing sono le più disparate, ma prima di dirigersi e selezionarne una invece di un’altra, bisogna porsi delle domande fondamentali. Analizzare, ad esempio, il contesto nel quale si opera ed il target di riferimento con queste attività di lead nurturing, sono i più indicati per gli obiettivi di business che ci siamo prefissati? Quindi l’unica via è il testing di varie azioni. Per certi test saranno necessari alcuni strumenti, utili per realizzare campagne e, se utilizzati bene, possono offrire ottime performances:
- Facebook Lead Ads: si può creare un pubblico personalizzato, attraverso un semplice file di excel con la lista email dei clienti che hanno già lasciato i propri dati o creare dei gruppi di audience simili a queste.
- Google Ads: favorisce la creazione di segmenti di pubblico, anche in questo caso con il caricamento di una lista di email clienti su Ads. Dato il costo di piattaforma altamente variabile, si può essere anche più aggressivi ottimizzando il budget.
- Email Marketing: il classico delle comunicazioni one-to-one, personalizzate, a costi accessibilissimi. Il contesto di fruizione è “privato” e/o “lavorativo”/”commerciale”.
Gli elementi per stimolare l’engagement
Per stimolare l’engagement esistono tante strategie o metodi che vanno testati. Gli elementi che sicuramente sono utili da annoverare in un contesto del genere sono la fiducia, la rilevanza, la multicanalità e la misurazione ed il ROI. Andiamo a vederli nel dettaglio.
La fiducia
Non possiamo pretendere di entrare in casa delle persone che hanno mostrato interesse per noi, far perdere tempo, dare noia o essere scortesi: metaforicamente parlando è questo il rischio che corriamo quando inviamo una email poco utile ad uno dei nostri contatti. Bisogna guadagnarsi la fiducia anche in rete, la tua newsletter ad esempio deve essere una lettura piacevole, oltre che interessante, per il tuo potenziale cliente.
La rilevanza
Una volta ottenuta la fiducia dovrai dimostrarti un autore rilevante, qualcuno da ascoltare attentamente o di cui fidarsi per quel determinato settore o argomento. Dimostrati padrone di ciò che tratti e punta a diventare il punto di riferimento di tutti quegli utenti che possono avere bisogno di te.
La multicanalità
Sii ovunque. Attenzione: sempre con pertinenza e coerenza e rispetto del settore e del target di riferimento. Oggi esserci è fondamentale.
La misurazione e il ROI
Ogni azione porta con sé dei dati e i dati vanno analizzati e misurati, per poter poi procedere lungo la strategia o il piano di comunicazione. Misurare bene gli effetti di una ben determinata azione di email marketing automation ad esempio potrebbe portare a delle consapevolezze sul pubblico che abbiamo del tutto nuove ogni volta.
Lead nurturing e marketing automation
Il termine Marketing Automation fa riferimento alle piattaforme software progettate per i dipartimenti e le organizzazioni di Marketing che hanno come obiettivo quello di automatizzare attività ripetitive, sviluppare e implementare campagne di email marketing, tracciare azioni e attività di clienti reali o potenziali. La Marketing Automation consente a piccoli e grandi business di ottenere maggiore efficacia, controllo e misurazione delle attività di digital marketing, soprattutto nel caso di strategie proprio come quella del Lead Nurturing. Se quindi per attirare l’attenzione del tuo target, e soprattutto, per renderlo interessato ai tuoi contenuti, prodotti o servizi hai necessità di sviluppare e mettere in piedi efficaci strategie digitali, scegliere un’agenzia specializzata in marketing automation sarà una differenza sostanziale nel ricevere il giusto supporto per ottimizzare le tue conversioni.
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